永康五金企業(yè)家談邁向中高端——
好產品為何出不了精品館
在中國科技五金城永康名品精品展示館，一位前來參觀的女士堅持要買下一款兒童水壺。她解釋說，前幾天在日本采購這類水壺時因缺貨沒買到，想不到家門口就有。因為展示的產品大都是外銷的。最后，感到為難的講解員在請示主管后，將水壺贈送給了她。
相似一幕在永康名品精品館時有發(fā)生。“我在日本買的杯子原來是老家產的”、“想不到家門口就能生產出這么多精美、高端的產品”、“這個我在日本、美國也見到過”……講解員呂慧慧告訴筆者，幾乎每批客人參觀之后都會發(fā)出這類感慨。
參觀者的感受，又讓人聯(lián)想到羊年春節(jié)期間一些國人赴日搶購馬桶蓋、電飯煲、保溫杯等日用品的事情。人們發(fā)現，日本買回來的高科技馬桶蓋，其實很多產自杭州。
浙江制造的這些好產品為何走不出精品館？國內消費者又為何舍近求遠，費時、費力大老遠去國外采購，甘當人力搬運工呢？筆者近日來到了五金日用品制造業(yè)集聚的永康，采訪了幾位正在思考中的浙商。
墻內開花緣何墻外香
在歐洲，許多家庭對標識著OROLEY、SPRINGAT品牌的意式咖啡壺、鋁壓鑄不粘鍋等產品情有獨鐘，尤其該品牌咖啡壺更被視為傳家珍品。不少國內消費者也是到歐洲了解后，才對該產品發(fā)生興趣并采購回國的。
其實，這個產品是位于永康的浙江春洲鋁業(yè)有限公司生產的，到現在已有近20年生產歷史。和當地許多優(yōu)質產品一樣，春洲公司產品97%以上出口歐美日發(fā)達國家，僅3%在國內銷售。“這還是近幾年公司大力拓展國內市場之后才形成的，以前可是全部出口的。”春洲公司銷售經理朱潔說，“要開拓國內市場，的確不是件容易的事，一樣的產品、一樣的質量，消費者接受度就是難提升。”
類似馬桶蓋一樣的“墻內開花墻外香”現象引起了朱潔的深思：為啥國內有質量、價格等優(yōu)勢的產品卻推廣困難？面對國內同樣產品，消費者卻寧愿跑到國外去搶購，舍近求遠呢？
“這與國內消費者盲目的崇洋心理有關，但一定不只是那么簡單。”朱潔認為，和財經作家吳曉波在《為什么中國人要去日本買馬桶蓋》說的一樣，去國外采購的中國消費者大多是有知識有判斷力的中產階層，他們用腳投票，首先需要從國內市場環(huán)境尋求答案，而不是指責他們。
負責銷售工作的朱潔經常往世界各地跑，經常有國內朋友托她采購國外產品。因為許多產品其實就是國內生產的，而且國內就有銷售，朱潔都解釋過，但是她們寧愿選擇國外的同款產品，寧愿多花錢。
“因為國外產品質量標準高，銷售的產品經過當地監(jiān)管部門嚴格把關，我用得更放心！”朋友的一句心里話幫她找到了原因。“營造誠信、優(yōu)質的消費環(huán)境是我們最該從馬桶蓋事件獲得的啟示。”朱潔說。事實上，從毒奶粉、農殘超標果蔬、瘦肉精豬肉等食品，到劣質家電、假冒服裝、缺陷汽車等日用品，無不時時刻刻提醒人們，在當前的市場環(huán)境，衣食住行需要多留個心眼。
浙江制造勿妄自菲薄
如何幫助消費者省下機票錢？“這既有政府監(jiān)管部門的責任，更有企業(yè)自身責任。”永康的安德投資有限公司總裁胡忠懷認為，“馬桶蓋熱提醒我們生產企業(yè)必須升級，提高內銷產品質量和競爭力。”
從事廚房家電業(yè)制造多年，并有著豐富內外銷經驗的胡忠懷，體會到了國人舍近求遠，到國外購買國產商品的另一個原因：國內外標準不一致，出口標準高于內銷標準，行業(yè)內技術和生產良莠不齊的亂象，嚴重打擊了消費者的信任。
我國曾經工業(yè)條件低、工業(yè)水平低，因此各項標準設置低符合當時社會實際，但是現在國內工業(yè)經過了幾十年發(fā)展，生產制造能力已經大幅提升，再執(zhí)行如此低標顯然已經滿足不了日益增長的消費需求。
“把最好的產品賣給國內消費者”，在廚房家電行業(yè)已經率先實踐。安德、方太、老板等我省廚房家電行業(yè)內的龍頭企業(yè)都已經在國內市場采用了國際統(tǒng)一，或者高于國外的標準。安德電器從最初建廠開始，就以國際最領先的西門子企業(yè)質量標準來規(guī)范生產。在永康名品精品館，記者看到了安德電器的油煙機、電烤箱、煤氣灶等，外觀設計上已經與西門子同處一個水平。“其性能和質量方面也已經躋身國際一流水平。”講解員呂慧慧說，在國際市場上，安德的一臺烤箱可以賣到2萬元人民幣以上。
“如果稍加留意，你會發(fā)現，油煙機、電烤箱、煤氣灶等這類廚房用品，一般不會有國人從日本購買。”胡忠懷說，“因為日本家電企業(yè)，在這個行業(yè)中基本沒太大影響力，即使松下電器，除了電飯鍋有技術優(yōu)勢之外，其他產品都已落后于國內家電行業(yè)。”
賣的是產品也是信任
對企業(yè)來說，除了產業(yè)質量過硬之外，消費軟環(huán)境也不可或缺。其實不僅是國外市場受國人青睞，就連國內的外資服務型企業(yè)也容易獲得國人信任。
長期從事內銷的哈爾斯真空器皿股份有限公司總經理歐陽波深有體會。比如星巴克，其店內銷售的杯子產品大都是國內企業(yè)生產，其價格要賣到數百元一只，還讓消費者趨之若鶩前去購買。如果同樣的杯子，國內企業(yè)以其他品牌銷售就很難獲得這樣的市場接受度。
更進一步，如果您有點急事，身邊又沒有熟人幫助，要讓孩子單獨待一會兒，您會給孩子選擇哪家商店？歐陽波提出了一個這樣的設問。“肯德基、星巴克等。”這是一次國內企業(yè)信任度調查給出的結論。
這是為什么？十分注重國內市場開發(fā)的哈爾斯，近年來國內市場銷售比例已經超過國外市場，并成為保溫杯行業(yè)唯一一家上市公司。國內市場摸索讓歐陽波認識到，國人信任度不高除了可能存在的崇洋因素之外，更多的還是消費環(huán)境問題。因此一個企業(yè)打造誠信、優(yōu)質的品牌文化，使消費者得以充分信任，至關重要。
那么，該如何營造誠信、優(yōu)質的品牌文化呢？“研發(fā)、設計、制造、銷售再到客戶體驗，是一個完整的產品提供過程，每個環(huán)節(jié)都決定了企業(yè)的品牌形象和產品的成功銷售。”歐陽波說，這是現代制造企業(yè)必須考慮的環(huán)節(jié)。過去許多企業(yè)重制造，輕客戶體驗，只會降低顧客信任度，最終損害自身發(fā)展。
值得欣慰的是，從對產品細節(jié)的高度追求，到重視消費者極致的產品體驗，再到對消費者需求予以尊重和滿足，已經受到越來越多企業(yè)的認可。今年，安德電器計劃推出購買后一個月無理由退換服務，引入歐美、日本最高服務標準來服務國內消費者。胡忠懷說：“每家企業(yè)都需要改變售前介紹天花亂墜，售后服務傷心落淚的傳統(tǒng)落后銷售觀念。”（來源：浙江日報）
